0963299494

Admin@epocket.vn

Web Design

Your content goes here. Edit or remove this text inline.

Logo Design

Your content goes here. Edit or remove this text inline.

Web Development

Your content goes here. Edit or remove this text inline.

White Labeling

Your content goes here. Edit or remove this text inline.

VIEW ALL SERVICES 

Discussion – 

0

Discussion – 

0

Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu chi tiết (Kèm template)

Không thể Marketing tốt nếu thiếu sự hiểu biết chi tiết khách hàng. Việc “vẽ” chân dung khách hàng (customer persona) giúp doanh nghiệp có thể tối ưu sản phẩm, nội dung, quảng cáo,… Nhưng xây dựng chân dung khách hàng hoàn chỉnh thế nào? Làm sao để giảm thời gian và nghiên cứu khách hàng đúng nhất? Cùng tìm hiểu trong bài viết bên dưới.

Chân dung khách hàng là gì?

Khái niệm chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng (Tiếng anh là Customer Persona) là một bản mô tả về khách hàng, được doanh nghiệp liệt kê và phát họa dựa trên nghiên cứu, phân tích thị trường, khảo sát, phỏng đoán,…

Chân dung khách hàng (Tiếng anh là Customer Persona) là một bản mô tả về khách hàng, được doanh nghiệp liệt kê và phát họa dựa trên nghiên cứu, phân tích thị trường, khảo sát, phỏng đoán,...

Với Customer Persona, doanh nghiệp thường sẽ biết được những thông tin quan trọng, ảnh hưởng đến việc bán hàng của mình. Các thông tin đó bao gồm:

  • Họ là ai? (Tên, tuổi, giới tính, trình độ học vấn, công việc hiện tại,…)
  • Thói quen của họ là gì? Họ thường làm gì mỗi ngày?
  • Các vấn đề nào họ đang gặp phải trong cuộc sống?
  • Đâu là lý do thúc đẩy hành vi mua hàng?
  • Những vấn đề họ đang quan tâm là gì?
  • Họ thường mua hàng ở đâu? Khi nào sẽ mua hàng?
  • Yếu tố nào ảnh hưởng đến việc mua hàng?

Chân dung khách hàng có bao nhiêu loại?

Để có thể xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu đúng, cần phân loại các mẫu. Có 2 loại chân dung khách hàng thường gặp. Đó là khách hàng mục tiêukhách hàng đối lập.

Trong đó, khách hàng mục tiêu là những khách hàng lý tưởng, người có khả năng hoặc nhu cầu mua hàng. Đây là nhóm đối tượng mà doanh nghiệp luôn mong muốn tiếp cận.

Ngược lại, khách hàng đối lập là nhóm đối tượng thường không có nhu cầu mua sản phẩm. Vì thế, đây là nhóm mà doanh nghiệp không muốn tiếp cận.

Chân dung khách hàng B2B là gì?

Khách hàng B2B nhóm khách doanh nghiệp, là các công ty, cơ quan, tổ chức có khả năng trở thành khách hàng mục tiêu. Nhóm này thường gặp ở các công ty sản xuất, phân phối,…

Đặc biệt, chân dung khách hàng doanh nghiệp đôi khi là những người có quyền đưa ra quyết định mua hàng trong doanh nghiệp đó.

Ví dụ:

Đối với công ty nuôi trồng và sản xuất lương thực, khách hàng B2B của họ sẽ là các doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm, siêu thị, chuỗi siêu thị,… Tại các siêu thị, bộ phận thu mua sẽ là người đánh giá và quyết định nhập sản phẩm vào chuỗi. Khi đó, khách hàng doanh nghiệp của công ty trên là các nhân viên thuộc bộ phận thu mua của siêu thị.

Tại sao phải xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng?

Tầm quan trọng của Customer Persona

Tại sao khách hàng A lại mua sản phẩm của bạn? Câu trả lời đơn giản vì họ có nhu cầu đối với sản phẩm bạn đang bán.

Không một doanh nghiệp nào muốn “đổ tiền” cho quảng cáo mà không biết khách hàng là ai, đến từ đâu. Điều này sẽ khiến ngân sách đầu tư bị lãng phí và không thu về doanh thu. Mặt khác, việc chi tiền vô tội vạ này cũng khiến doanh nghiệp có khả năng phân phối sản phẩm sai với nhu cầu thị trường.

Ngoài ra, việc không nghiên cứu khách hàng sẽ khiến doanh nghiệp không thể tạo ra thông điệp quảng cáo phù hợp.

Vì thế, trước khi bắt tay vào phát triển sản phẩm hoặc lên chiến lược Marketing, doanh nghiệp đều phải xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng trước tiên.

Đối với Marketing nói riêng, chân dung khách hàng tác động trực tiếp đến mỗi thành phần cụ thể.

Chân dung khách hàng ảnh hưởng thế nào đến Marketing?

Chiến lược Marketing: Customer Persona là nền tảng của chiến lược. Với bản mô tả này, các vị trí nhân sự sẽ hiểu được họ cần phải tiếp cận ai và chiến lược tiếp cận là gì.

Content Marketing và Creative: Với một bản mô tả chi tiết, đội ngũ viết content sẽ biết cần phải tạo ra những nội dung, thông điệp, hình ảnh thế nào.

Digital Marketing: Việc nhắm chọn đối tượng trên nền tảng Facebook, Google, Tiktok đều cần phải chi tiết. Vì thế, chân dung khách hàng sẽ giúp quảng cáo trở nên dễ dàng và nhắm chọn chính xác hơn.

Tạo và phát triển sản phẩm: Khi phát triển thị trường, việc đưa ra các sản phẩm, dịch vụ mới luôn cần thiết. Khi đã hiểu rõ khách hàng, nhóm phát triển cũng sẽ được ra được những sản phẩm khách hàng cần.

Kênh phân phối: Mỗi khách hàng sẽ có những kênh phân phối khác nhau dựa trên hành vi của họ. Hiểu được hành vi giúp marketer có thể lựa chọn và phân bổ các kênh online, offline phù hợp.

Các bước xây dựng chân dung khách hàng

Vậy xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng như thế nào để chính xác? Bạn có cần là một họa sĩ để có thể “vẽ” chân dung khách hàng? Hay là một người thợ lành nghề để xây dựng nó?

Không cần nhé!

Tham khảo ngay các bước chi tiết sau để “vẽ” chân dung khách hàng dành cho doanh nghiệp.

"Vẽ" chân dung khách hàng thế nào?
“Vẽ” chân dung khách hàng thế nào?

Thu thập thông tin về nhân khẩu học của khách hàng

Đơn giản nhưng không thể thiếu chính là Nhân khẩu học. Chúng bao gồm các thông tin như tuổi, giới tính, nghề nghiệp, tổng thu nhập, nơi sinh sống,…

Có nhiều cách để doanh nghiệp lấy các thông tin trên:

  • Hỏi các bộ phận khác của doanh nghiệp như Sale, Marketing, Chăm sóc khách hàng,…
  • Sử dụng các công cụ thu thập dữ liệu: Có rất nhiều tool thu thập thông tin khách hàng có thể tận dụng. Ví dụ như Google Analystic, báo cáo nghiên cứu thị trường (miễn phí hoặc trả phí), phiếu khảo sát trực tuyến,…
  • Phỏng vấn trực tiếp: Phương pháp truyền thống nhưng chưa bao giờ lỗi thời. Hãy gặp gỡ, trò chuyện và phỏng vấn trực tiếp khách hàng. Từ đó, bạn có thể hiểu được mong muốn của khách hàng.

Phân tích chân dung khách hàng vừa thu thập được

Sau khi thu thập dữ liệu, việc cần làm tiếp theo là phân tích chúng.

Bắt đầu bằng câu hỏi “tại sao” đối với các thông tin thu thập được và đặt mình là khách hàng để trả lời những câu hỏi đó.

Ví dụ:

Nếu khách hàng có xu hướng mua hàng tại các siêu thị lớn vào cuối tuần thì tại sao họ lại làm vậy? Động lực và lý do là gì?

Một số giả thuyết được đặt ra:

  • Họ bận rộn vào ngày trong tuần và dành thời gian cuối tuần để mua sắm
  • Siêu thị lớn bán thức ăn rẻ và tươi hơn
  • Siêu thị lớn bán nhiều mặt hàng hơn
  • Họ dẫn con đi siêu thị,…

Sau khi nắm bắt được động lực đó, có thể dễ dàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng.

Ngoài ra, bạn có thể sử dụng công thức 5W – 2H để phân tích và vẽ chân dung khách hàng mục tiêu.

Dưới đây là bảng công thức 5W – 2H:

Tóm tắt trực quan

Bằng việc trả lời các câu hỏi trên, doanh nghiệp sẽ có được đầy đủ thông tin để tìm ra được chân dung khách hàng mục tiêu là gì.

Các câu trả lời sẽ tóm lại được 5 thành phần quan trọng, bao gồm:

  • Nhân khẩu học: Các mô tả về thông tin cơ bản của khách hàng
  • Nhu cầu: Lý do vì sao khách hàng cần đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
  • Sở thích/Hành vi: Những sở thích hoặc hành vi thường ngày của họ là gì.
  • Thách thức và nỗi đau: Những pain point sâu trong họ là gì? Họ đang muốn giải quyết hoặc tìm giải pháp cho những vấn đề nào?
  • Trở ngại và vai trò: Những lý do vì sao khách hàng mục tiêu không chọn mua sản phẩm giải quyết những trở ngại, người có ảnh hưởng tới quyết định hay họ là người ra quyết định chính.

Thử nghiệm nhóm khách hàng

Với tất cả thông tin trên, doanh nghiệp có thể tiến hành lên kế hoạch và chạy thử các chiến dịch truyền thông. Sau đó, hãy đo lường kết quả và so sánh với bảng phân tích chân dung khách hàng ban đầu. Điều này giúp doanh nghiệp tìm ra nhóm đối tượng phù hợp nhất.

Download template xây dựng chân dung khách hàng tại đây.

Ví dụ về chân dung khách hàng

Để hiểu rõ hơn về cách xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, cùng theo dõi một vài ví dụ về chân dung khách hàng thực tế dưới đây:

Ví dụ về chân dung khách hàng mục tiêu của Vinamilk

Phân tích thương hiệu và ngành hàng: Vinamilk là thương hiệu sữa tại Việt Nam. Các mặt hàng phân phối đều được làm từ sữa. Chất lượng đảm bảo và giá cả phù hợp với người tiêu dùng có thu nhập trung bình trở lên.

Vị trí địa lý: Sống tại khu vực thành thị và nông thôn khắp cả nước.

Nhân khẩu học: Các sản phẩm của Vinamilk phù hợp với KH nhiều độ tuổi khác nhau.

Ví dụ: Đối với nhóm phụ nữ, gia đình, hàng quán có các sản phẩm sữa đặc. Nhóm trẻ em sẽ là các sản phẩm sữa có đường, sữa trái cây. Người lớn tuổi hoặc người theo đuổi lối sống healthy sẽ thích sản phẩm sữa hạt.

Hành vi mua hàng: Dựa trên tình trạng sức khỏe, sở thích và thói quen.

Loại khách hàng mục tiêu của Vinamilk: Bao gồm khách hàng cá nhân và khách hàng B2B. Trong đó, khách hàng B2B là các cửa hàng tạp hóa, đại lý sữa, siêu thị toàn quốc. Ngoài ra, họ còn là những tổ chức, trường học, nhà ăn tập thể, nhà hàng, quán cà phê,…

Ví dụ chân dung khách hàng ngành thời trang

Độ tuổi: 22 – 40. Tùy theo đặc thù sản phẩm và phân khúc, có thể lựa chọn độ tuổi phù hợp.

Giới tính: Tùy theo mặt hàng, phân khúc, có thể chọn Nữ/Nam.

Vị trí địa lý: Đối tượng cùng khu vực, các khu vực lân cận hoặc tỉnh thành lớn.

Sở thích: Tệp khách hàng chuyên theo dõi các trang về thời trang, có sở thích về thời trang. Ngoài ra, tệp đối tượng có sở thích tương tự như mỹ phẩm, làm đẹp, giày dép,…

Hành vi: Thường online vào 20h – 22h, sử dụng & mua hàng bằng smartphone,…

Lưu ý: Mặt hàng thời trang không kén chọn về khách hàng tiềm năng. Hầu hết ai cũng sẽ có nhu cầu. Tuy nhiên, hiểu về khách hàng để có thể tập trung target đến nhóm khách hàng cùng phân khúc giá và sản phẩm.

Kết luận

Như vậy, là một marketer, trước khi bắt tay xây dựng chiến lược Marketing nào, bạn cần phải có hiểu được khách hàng của mình.

Hãy xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng và dùng nó như một kim chỉ nam để định hướng và tiếp cận khách. Đây là một trong những điểm cốt lõi của kế hoạch Marketing và phát triển thương hiệu.

Lê Ngọc

a normal girl who is made by Coffee, Milk and Word.

0 Comments

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You May Also Like